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Revue Française de Gestion

0338-4551
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 ARTICLE VOL 30/153 - 2004  - pp.13-27  - doi:10.3166/rfg.153.13-27
TITRE
Concevoir la théorie de la négociation en tant qu'approche de résolution de conflits économiques

RÉSUMÉ

Dans une négociation, à la différence de ce qui régit les forces du marché, le résultat doit pouvoir satisfaire les valeurs et les intérêts de chaque partie, en fonction d'un jeu de critères que chacune va essayer d'infléchir dans le processus de négociation. En cas d'échec, les parties se retireront simplement de l'accord. Ces critères de la demande font que le résultat est déterminé par l'évaluation subjective des parties et non par les forces cachées du marché. Ainsi les résultats négociés ne proviennent pas d'un équilibre défini extérieurement, mais de ce jeu entre deux « efforts de demande » des parties.

AUTEUR(S)
WILLIAM I. ZARTMAN

CITATIONS
archives-rfg.revuesonline.com/revues/26/citation/5859.html

LANGUE DE L'ARTICLE
Français

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